4、關(guān)注帶給客戶的價(jià)值

  第二篇大客戶銷售流程
  一、銷售準(zhǔn)備
  1、大客戶銷售的流程
  2、大客戶銷售中的關(guān)鍵互動(dòng)
  3、首訪的挑戰(zhàn)
  4、對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行消費(fèi)分析
  ★☆為什么要客戶分析？
  ★☆知己知彼，百戰(zhàn)不殆
  ★☆如何進(jìn)行客戶分析
  ★☆向客戶學(xué)習(xí)
  ★☆從客戶的消費(fèi)數(shù)據(jù)中尋找為客戶創(chuàng)造價(jià)值的切入點(diǎn)
  ★☆實(shí)戰(zhàn)演練
  二、大客戶銷售流程
  1、首訪準(zhǔn)備
  ★☆克服內(nèi)心恐懼，建立自信心
  ★☆確定拜訪目標(biāo)
  ★☆如何讓客戶期待你的到來
  ★☆如何做拜訪準(zhǔn)備
  2、第01步、簡明開場(chǎng)
  a高風(fēng)險(xiǎn)的開場(chǎng)
  ★☆產(chǎn)品導(dǎo)向還是客戶導(dǎo)向
  b低風(fēng)險(xiǎn)首訪開場(chǎng)
  ★☆低風(fēng)險(xiǎn)首訪開場(chǎng)示范
  c精彩的開場(chǎng)白
  ★☆開場(chǎng)白5要素
  ★☆開場(chǎng)白的秘密
  ★☆贏得信賴的問題
  ★☆如何帶入話題
  ★☆來意說明的原則
  ★☆建立議程的價(jià)值
  ★☆時(shí)間確認(rèn)的緣由
  d快速建立親和力
  3、第二步、主題互動(dòng)
  a高風(fēng)險(xiǎn)的互動(dòng)
  b如何獲得探詢資格
  c客戶拜訪產(chǎn)品推廣時(shí)的障礙
  ★☆了解
  ★☆信任
  ★☆需要
  ★☆滿意
  d如何克服客戶的障礙
  ★☆如何克服客戶了解的障礙？
  ★☆如何與客戶建立信任？
  ★☆如何挖掘客戶需求？
  ★☆如何創(chuàng)造客戶滿意？
  e探詢的推進(jìn)
  ★☆甄別問題
  ★☆背景問題
  ★☆難點(diǎn)問題
  ★☆暗示問題
  ★☆示益問題
  f積極的聆聽
  g產(chǎn)品呈現(xiàn)
  ★☆低價(jià)值的呈現(xiàn)
  ★☆產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點(diǎn)
  ★☆非語言呈現(xiàn)技巧
  ★☆強(qiáng)化對(duì)接人信心的證據(jù)
  4、第三步、進(jìn)展獲取
  a如何衡量一次會(huì)談是否成功
  b聯(lián)絡(luò)員的個(gè)人利益和組織利益
  c進(jìn)展獲取的理由設(shè)計(jì)
  d如何實(shí)現(xiàn)結(jié)果性目標(biāo)
  e低風(fēng)險(xiǎn)的進(jìn)展獲取
  ★☆本次拜訪主要議題總結(jié)
  ★☆本次議題滿意度測(cè)試
  ★☆發(fā)出關(guān)聯(lián)性進(jìn)展請(qǐng)求
  ★☆如何在臨行前創(chuàng)造客戶感知
  5、第四步、成果鞏固
  a常見困惑
  ★☆下次跟進(jìn)時(shí)客戶爽約
  ★☆客戶遺忘曾經(jīng)溝通的內(nèi)容
  b應(yīng)對(duì)策略――閉環(huán)

  c閉環(huán)的價(jià)值

  3、應(yīng)對(duì)跟進(jìn)的挑戰(zhàn)