一、大客戶銷售的特征
二、銷售的挑戰與變革
1、銷售的挑戰
2、客戶心中的TOP SALES
3、客戶的感知
4、關注帶給客戶的價值
第二篇大客戶銷售流程
一、銷售準備
1、大客戶銷售的流程
2、大客戶銷售中的關鍵互動
3、首訪的挑戰
4、對目標客戶進行消費分析
★☆為什么要客戶分析？
★☆知己知彼，百戰不殆
★☆如何進行客戶分析
★☆向客戶學習
★☆從客戶的消費數據中尋找為客戶創造價值的切入點
★☆實戰演練
二、大客戶銷售流程
1、首訪準備
★☆克服內心恐懼，建立自信心
★☆確定拜訪目標
★☆如何讓客戶期待你的到來
★☆如何做拜訪準備
2、第01步、簡明開場
a高風險的開場
★☆產品導向還是客戶導向
b低風險首訪開場
★☆低風險首訪開場示范
c精彩的開場白
★☆開場白5要素
★☆開場白的秘密
★☆贏得信賴的問題
★☆如何帶入話題
★☆來意說明的原則
★☆建立議程的價值
★☆時間確認的緣由
d快速建立親和力
3、第二步、主題互動
a高風險的互動
b如何獲得探詢資格
c客戶拜訪產品推廣時的障礙
★☆了解
★☆信任
★☆需要
★☆滿意
d如何克服客戶的障礙
★☆如何克服客戶了解的障礙？
★☆如何與客戶建立信任？
★☆如何挖掘客戶需求？
★☆如何創造客戶滿意？
e探詢的推進
★☆甄別問題
★☆背景問題
★☆難點問題
★☆暗示問題
★☆示益問題
f積極的聆聽
g產品呈現
★☆低價值的呈現
★☆產品呈現的要點
★☆非語言呈現技巧
★☆強化對接人信心的證據
4、第三步、進展獲取
a如何衡量一次會談是否成功
b聯絡員的個人利益和組織利益
c進展獲取的理由設計
d如何實現結果性目標
e低風險的進展獲取
★☆本次拜訪主要議題總結
★☆本次議題滿意度測試
★☆發出關聯性進展請求
★☆如何在臨行前創造客戶感知
5、第四步、成果鞏固
a常見困惑
★☆下次跟進時客戶爽約
★☆客戶遺忘曾經溝通的內容
b應對策略――閉環
c閉環的價值
一、首訪約定
1、電話邀約
★☆如何跨越前臺
★☆如何撥打首訪電話
★☆電話邀約的非語言要素
★☆約訪的三大陷阱
★☆客戶拒絕的原因
★☆假性拒絕的心理分析
★☆如何應對客戶假性拒絕
★☆如何應對“挑戰”客戶
二、銷售成交的技巧
1、堅持成交的三個原則
2、締結的時機
3、與客戶成交的策略與方法
三、提交后的跟進
1、高風險的跟進
2、低風險的跟進
★☆預先約定法
★☆間接測試法
★☆截止日期法
3、應對跟進的挑戰
1、客戶經理與客戶談判與常規談判的差異
2、談判協商中的幾條重要原則
3、如何達致雙贏
4、如何應對客戶的壓迫
5、常用的一些方法
